Onderhandelen bij de verkoop van een huis

Wanneer ben je officieel in onderhandeling?

Je bent als verkoper pas in onderhandeling op het moment dat je een tegenbod hebt gedaan op een bod van een geïnteresseerde koper. Een bod ontvangen is niet genoeg. Zolang jij als verkoper niet hebt gereageerd met een tegenvoorstel, is er geen sprake van onderhandeling. Dit onderscheid is juridisch relevant: pas als er een tegenvoorstel ligt, zijn beide partijen gebonden aan de informatieplicht die geldt tijdens een lopende onderhandeling.

Dat betekent ook: een bieder die als eerste een bod uitbrengt, heeft geen recht op voorrang. Je bent als verkoper vrij om het eerste bod te negeren en met een andere kandidaat in gesprek te gaan. De NVM bevestigt expliciet dat de volgorde van bieden geen automatisch recht op onderhandeling schept. De verkoper kiest zelf met wie hij in zee gaat, op basis van de hoogte van het bod, de gestelde voorwaarden, de transportdatum en de gunfactor.

Een veelgehoord misverstand is dat mondeling akkoord al bindend is. Dat is niet zo. De Hoge Raad heeft in december 2011 bepaald dat bij de koop van een woning tussen twee particulieren het schriftelijkheidsvereiste geldt: een koopovereenkomst is pas rechtsgeldig als beide partijen die schriftelijk hebben ondertekend. Een acceptatie via WhatsApp of e-mail is in dit geval niet voldoende.

4 verkoopmethoden: van één-op-één tot inschrijving

Als verkoper kies je samen met je makelaar welke biedprocedure je hanteert. De NVM onderscheidt in het Protocol Transparant Bieden Woonruimte (vastgesteld in 2025) 4 methoden. Je mag de procedure tijdens het verkoopproces wijzigen, maar de makelaar moet dan lopende afspraken eerst nakomen en alle betrokken partijen informeren.

De keuze van de biedprocedure beïnvloedt direct het verkoopresultaat. In een krappe markt met veel interesse levert een inschrijving vaak een hogere prijs op dan één-op-één onderhandeling, omdat kopers weten dat er concurrentie is. Bij een bijzonder object met een niche doelgroep werkt één-op-één doorgaans beter, omdat je meer ruimte hebt om over timing en specifieke voorwaarden te spreken.

Wettelijke regels die altijd gelden

Tijdens onderhandelingen gelden 3 wettelijke regels die los staan van de NVM-gedragscode en voor iedere verkoper van toepassing zijn, ongeacht of er een makelaar bij betrokken is.

Het recht van gunning. Als verkoper heb je altijd het recht van gunning: je bepaalt zelf aan wie je de woning verkoopt en óf je überhaupt verkoopt. Dit recht vloeit voort uit het eigendomsrecht en is niet vastgelegd in een wetsartikel, maar door de Hoge Raad erkend als inherent aan het eigendomsrecht. Dat betekent: je hoeft de woning niet te gunnen aan de hoogste bieder, en je mag zelfs van verkoop afzien als je dat wil. De verkoper die een woning gunt aan een lager bod omdat de voorwaarden gunstiger zijn of de gunfactor doorslaggevend is, handelt volledig binnen de wet.

Het schriftelijkheidsvereiste (artikel 7:2 BW). De koop van een woning door een particuliere koper is pas rechtsgeldig als de koopovereenkomst schriftelijk is ondertekend door beide partijen. Dit geldt al sinds de wetswijziging van 2003. Mondeling overeenstemming, bevestiging per e-mail of WhatsApp: geen van deze vormen is voldoende. Pas als de getekende koopovereenkomst aan de koper is overhandigd, treedt de wettelijke bedenktijd van 3 werkdagen in werking.

De wettelijke bedenktijd van 3 werkdagen. Na ondertekening van de koopovereenkomst heeft de koper 3 werkdagen om zonder opgaaf van reden de koop te ontbinden. Van die 3 dagen moeten minstens 2 werkdagen zijn. Valt de laatste dag op een zaterdag, zondag of erkende feestdag, dan loopt de bedenktijd door tot de eerstvolgende werkdag. Als verkoper heb je na ondertekening géén bedenktijd: wil je toch van de verkoop af, dan betaal je een boete van 10% van de koopsom aan de koper.

NVM-spelregels: wat mag de makelaar wel en niet?

Naast de wet houden NVM-makelaars zich aan de NVM Erecode en aanvullende beroepsregels. 70% van alle woningtransacties in Nederland verloopt via NVM-makelaars. In 2024 begeleidde de NVM bijna 145.000 van de ruim 200.000 transacties. De regels die van toepassing zijn op jouw verkoopproces zijn daarmee voor de meeste verkopers relevant.

Het verbod op uitspelen. Een NVM-makelaar mag de bedragen van biedingen nooit gebruiken om een hoger bod te ontlokken bij een andere gegadigde. De makelaar mag wél melden dat er een beter bod ligt, maar mag niet zeggen dat er een hoger bod ligt en mag geen bedragen noemen. Een "beter bod" kan ook betere voorwaarden betekenen, zoals het ontbreken van een financieringsvoorbehoud of een gunstiger transportdatum.

Geen gelijktijdige onderhandelingen met 2 partijen. Een NVM-makelaar mag niet tegelijkertijd met 2 bieders onderhandelen. Lopende onderhandelingen moeten worden beëindigd voordat er met een andere bieder verder gegaan wordt. Wél mag de makelaar, terwijl hij in onderhandeling is met één partij, biedingen ontvangen van andere kandidaten en doorgaan met bezichtigingen. De lopende onderhandeling hoeft dus niet te worden stopgezet om andere interesse in kaart te brengen.

Transparantie over de procedure. De NVM-makelaar is verplicht om alle betrokken bieders te informeren als er meerdere onderhandelingen of biedingen lopen. Hij moet duidelijk communiceren welke verkoopstrategie gevolgd wordt en mag tussentijds overstappen naar een andere procedure, mits eerder gedane toezeggingen eerst worden nagekomen.

De vraagprijs is geen aanbod. De Hoge Raad heeft bepaald dat de vraagprijs juridisch gezien een uitnodiging tot het doen van een bod is, geen bindend aanbod. Een bieder die de exacte vraagprijs biedt, heeft daarmee geen recht op aankoop. De verkoper mag het bod accepteren, weigeren of een tegenbod doen. De makelaar mag de vraagprijs ook verhogen tijdens de onderhandeling als de omstandigheden daartoe aanleiding geven.

Meer dan prijs: 5 onderhandelingspunten als verkoper

Verkopers en kopers focussen zich bij een onderhandeling doorgaans op de koopprijs. Maar een onderhandeling gaat over het geheel van de deal. 5 elementen bepalen samen de kwaliteit van een bod, niet alleen de hoogte ervan.

1. De transportdatum. Als je flexibel bent over de overdrachtsdatum, gebruik dat dan als onderhandelingsargument. Een koper die snel wil verhuizen, kan meer bieden in ruil voor een vroeg transport. Omgekeerd: als jij tijd nodig hebt om een nieuwe woning te vinden, is een langere oplevertermijn voor jou waard om op te zakken in prijs.

2. Ontbindende voorwaarden. Een bod zonder financieringsvoorbehoud geeft jou als verkoper aanzienlijk meer zekerheid. Als een koper zijn bod uitbrengt zonder voorbehoud van financiering of bouwkundige keuring, verlaag je het risico dat de deal alsnog afketst. Dat is voor jou als verkoper soms meer waard dan een paar duizend euro extra biedingsbedrag. Ontbindende voorwaarden moeten expliciet worden overeengekomen; een koper krijgt ze niet automatisch.

3. Roerende zaken. Losse inboedelstukken zoals een keukenapparatuur, een vloer, gordijnen of een kastenwand zijn onderhandelbaar. Een koper die de keuken wil overnemen voor 8.000 euro kan dat meenemen in zijn bod. Soms zijn roerende zaken een bewuste reden voor een lagere biedprijs: de koper wil de vloer niet en vindt het bod al hoog genoeg. Maak afspraken over roerende zaken altijd schriftelijk en leg ze vast in de lijst van zaken bij de koopovereenkomst.

4. De zekerheid van de financiering. Een bieder met eigen vermogen en bevestiging van een hypotheekadviseur is betrouwbaarder dan een bieder die nog geen financieringscheck heeft gedaan. Als meerdere biedingen dicht bij elkaar liggen, is de financiële zekerheid van de koper een doorslaggevende factor. Vraag je makelaar om te polsen of de koper al een hypotheekofferte heeft aangevraagd.

5. De persoonlijke brief. In een krappe markt schrijven kopers soms een persoonlijke brief aan de verkoper, waarin ze uitleggen waarom ze juist deze woning willen. Juridisch heeft zo'n brief geen gewicht, maar in de praktijk speelt de gunfactor bij gelijkwaardige biedingen een rol. Als 2 biedingen qua prijs en voorwaarden dicht bij elkaar liggen, mag de verkoper de woning gunnen aan de partij die hem het meeste aanspreekt.

Strategie als verkoper: zo versterk je je positie

Een goede onderhandelingspositie begint vóór het eerste bod binnenkomt. Wie de juiste vraagprijs heeft bepaald en de woning goed heeft gepresenteerd, trekt serieuze bieders aan en houdt de regie in handen.

Stel een minimumprijs voor jezelf vast, maar deel die niet. Bepaal van tevoren wat je minimaal wil ontvangen, inclusief de kosten die je maakt bij de verkoop zoals makelaarscourtage en notariskosten. Die bodemprijs is voor jouw eigen beslissingen, niet voor de onderhandeling. Wie zijn ondergrens noemt, verliest meteen onderhandelingsruimte.

Reageer niet te snel op een laag openingsbod. Een laag openingsbod is een uitnodiging tot onderhandeling, geen belediging. Reageer met een goed onderbouwd tegenbod dat dicht bij je vraagprijs ligt en geef je makelaar de ruimte om de verwachtingen van de koper te toetsen. Een te snel akkoord wekt de indruk dat je wanhopig bent en kan de koper aanmoedigen om tijdens de onderhandeling extra concessies te vragen.

Vergroot je tegenbod nooit met ronde bedragen. Tegenboden van precies 5.000 of 10.000 euro stappen signaleren speelruimte. Een tegenbod van 384.500 euro in plaats van 385.000 euro oogt als een doordachte berekening, wat de koper meer het gevoel geeft dat je een serieuze grens hebt bereikt.

Laat de makelaar de onderhandeling voeren. De verkoopmakelaar behartigt jouw belangen, kent de markt en kan de emotie buiten de onderhandeling houden. Directe gesprekken tussen verkoper en koper leiden eerder tot ondoordachte concessies of misverstanden over afspraken. Communiceer via je makelaar.

Meerdere bieders tegelijk: inschrijving of stopzetten

Als de woning veel interesse trekt en er meerdere bieders zijn, heb je als verkoper 2 opties om eerlijk en transparant te handelen.

Overstappen naar een inschrijving. Je makelaar kan de lopende onderhandeling stopzetten en alle bieders uitnodigen om vóór een vastgesteld tijdstip een eindbod in te dienen. Alle betrokken partijen moeten hierover gelijktijdig worden geïnformeerd. Na sluiting van de termijn beoordeelt de verkoper alle biedingen op prijs en voorwaarden en gunt aan de meest gunstige bieder. De bieder weet bij inschrijving dat hij één kans heeft: overbieden kost geld, te laag bieden betekent de woning mislopen.

De lopende onderhandeling stoppen en opnieuw beginnen. De verkoper kan de onderhandeling met partij A beëindigen en vervolgens een uitbod vragen aan zowel partij A als partij B. Daarbij geldt het verbod op uitspelen: de makelaar mag niet de bedragen noemen die de andere partij biedt. Hij mag wél aangeven dat er een beter bod ligt en vragen om een uiterst voorstel.

Wat absoluut niet is toegestaan: beide bieders expliciet tegen elkaar laten opbieden door hun bedragen te delen. Dit heet uitspelen en is verboden volgens de NVM Erecode. Een makelaar die dit doet, riskeert tuchtrechtelijke sancties. Als koper kun je een klacht indienen bij de Geschillencommissie, die in 2024 over NVM-makelaars 32 klachten ontving specifiek over het biedlogboek.

Het biedlogboek: transparantie na afloop

Sinds 1 januari 2023 zijn NVM-makelaars, VBO-makelaars en leden van VastgoedPRO verplicht bij elke woningverkoop een digitaal biedlogboek bij te houden. Het logboek legt alle biedingen vast met tijdstip van ontvangst, eventuele voorbehouden, roerende zaken en de status van elk bod (in onderhandeling, geaccepteerd, afgewezen).

Als bieder heb je na afloop van de wettelijke bedenktijd en de ontbindende voorwaarden recht op inzage in het biedlogboek. Persoonsgegevens zijn daarin geanonimiseerd: je ziet de bedragen en voorwaarden van de andere biedingen, maar niet de namen van de andere bieders. De persoonlijke brief die een bieder aan de verkoper heeft gestuurd, wordt niet opgenomen in het logboek.

Het biedlogboek biedt als verkoper een voordeel: je ziet real-time welke biedingen binnenkomen en kunt op basis van alle beschikbare informatie beslissen. Als bieder geeft het zekerheid dat er geen fraude plaatsvindt en dat je na afloop kunt verifiëren hoe het proces is verlopen. In 2025 lanceerde de NVM het Protocol Transparant Bieden Woonruimte, dat het biedlogboek koppelt aan een online biedsysteem (Move.nl) en een klachtenregeling voor consumenten.

Van mondeling akkoord naar getekende koopovereenkomst

Als verkoper en koper het eens zijn over prijs, transportdatum, ontbindende voorwaarden en eventuele roerende zaken, legt de NVM-makelaar de afspraken vast in de koopovereenkomst. De koop is pas rechtsgeldig na ondertekening door beide partijen. Daarna heeft de koper 3 werkdagen bedenktijd.

Zorg als verkoper dat de koopovereenkomst zo snel mogelijk na het bereiken van een akkoord wordt opgesteld en ondertekend. Totdat de handtekeningen staan, kan de koper zijn bod intrekken of aanpassen. Omgekeerd kan de verkoper de onderhandeling nog stopzetten als er een betere bieder opduikt. De koopovereenkomst is de enige echte zekerheid voor beide partijen.

Als de koper na ondertekening en na het verlopen van de bedenktijd toch afziet van de koop zonder dat een ontbindende voorwaarde van toepassing is, verliest hij de waarborgsom. Die waarborgsom bedraagt standaard 10% van de koopsom. Bij een koopprijs van 400.000 euro staat er dus 40.000 euro op het spel voor de koper die zich terugtrekt. Dit is een stevige zekerheid voor de verkoper dat de deal definitief is.

Ontbindende voorwaarden in de onderhandeling

Ontbindende voorwaarden zijn niet automatisch onderdeel van de koopovereenkomst. Koper en verkoper moeten hierover expliciet overeenstemming bereiken tijdens de onderhandeling. Als jij als verkoper geen financieringsvoorbehoud wil toestaan, kun je dat als voorwaarde stellen aan je akkoord. In een gespannen markt is dat een reële eis, zeker bij kandidaten die hun financieringscheck al hebben gedaan.

De 4 meest voorkomende ontbindende voorwaarden zijn het financieringsvoorbehoud (koper kan kosten­loos ontbinden als hij binnen de overeengekomen termijn geen hypotheek krijgt), het voorbehoud van een bouwkundige keuring (koper kan ontbinden als het keuringsrapport gebreken toont boven een afgesproken drempelwaarde), het voorbehoud van NHG (Nationale Hypotheekgarantie), en de NVM No-Risk clausule (voor verkopers die zelf ook een woning zoeken en geen dubbele hypotheek willen riskeren).

Als verkoper is het verstandig om bij het akkoord geven op een bod dat ontbindende voorwaarden bevat, ook de termijnen scherp vast te leggen. Een financieringsvoorbehoud van 10 werkdagen is gebruikelijk. Langere termijnen betekenen langer onzekerheid voor jou als verkoper. Als de koper zijn financiering niet rondkrijgt en de koop ontbindt, ga je opnieuw het verkoopproces in.

Veelgestelde vragen