Onderhandelen bij het kopen van een huis

Wanneer ben je officieel in onderhandeling?

Dit is een van de meest voorkomende misverstanden bij het kopen van een huis. Je brengt een bod uit, belt je vriend om te vertellen dat je 'in onderhandeling' bent – maar juridisch gezien klopt dat nog niet. Je bent pas in onderhandeling als de verkoper reageert met een tegenvoorstel, of als de verkoper expliciet aangeeft dat jullie in onderhandeling zijn.

Zolang de makelaar alleen zegt "ik ga het bespreken met de verkoper", ben je dat nog niet. Zelfs als je de volledige vraagprijs biedt, ben je nog niet automatisch in onderhandeling – het blijft aan de verkoper om al dan niet akkoord te gaan.

Zodra je een tegenbod ontvangt, heb je ook meer rechten. Een makelaar die met jou in onderhandeling is, moet je informeren als hij met meerdere partijen tegelijk onderhandelt.

Waarover kun je allemaal onderhandelen?

Veel kopers denken dat onderhandelen alleen over de prijs gaat. Maar een slimme onderhandelaar benut alle onderdelen van een bod. Elk van de punten hieronder kan worden ingezet als ruilmiddel.

De voorbereiding: zo kom je sterk in onderhandeling

De beste onderhandelaars hebben hun huiswerk gedaan voordat ze ook maar één cijfer noemen. Dat huiswerk bestaat uit drie onderdelen.

1. Ken de marktwaarde

Wat is de woning werkelijk waard? Niet de vraagprijs, maar de reële marktwaarde op basis van vergelijkbare, recent verkochte woningen in de buurt. Als aankoopmakelaar analyseer ik altijd recente transactieprijzen via het Kadaster en branchesystemen vóórdat ik een koper begeleid bij een onderhandeling. Wil je dit zelf doen, dan is de laatste verkoopprijs opvragen via het Kadaster een goed startpunt.

2. Ken je maximum

Stel vóór de bezichtiging al vast wat je maximaal wilt betalen – en houd je daar ook aan. In de hitte van de onderhandeling is het verleidelijk om nog één keer te verhogen. Maar je koopt een huis voor de komende twintig jaar, niet voor het gevoel van die middag.

3. Ken de situatie van de verkoper

Hoe lang staat de woning al te koop? Is er eerder een onderhandeling stukgelopen? Heeft de verkoper al een andere woning gekocht en dus tijdsdruk? Al deze informatie bepaalt jouw onderhandelingspositie. Een makelaar heeft toegang tot deze gegevens en kan de situatie voor je inschatten.

Onderhandelstrategieën uitgelegd

Er is niet één juiste aanpak. De strategie hangt af van de markt, de woning en jouw positie. Dit zijn de meest gebruikte methoden.

De klassieke rondes-aanpak

Je opent, de verkoper doet een tegenbod, jij verhoogt, de verkoper zakt – totdat jullie elkaar vinden. Dit werkt goed in een rustiger markt met weinig concurrentie. Het nadeel: het kan dagen duren en intussen kan een andere koper tussenstappen.

Het psychologisch afwijkende bod

Bied geen ronde bedragen. Een bod van €347.500 in plaats van €345.000 wekt de indruk dat je beredeneerd hebt geboden, niet willekeurig. Dit detail kan in een gelijke strijd het verschil maken bij de gunning.

Het eenmalige eindbod

Bij inschrijving of wanneer je weet dat er meerdere bieders zijn, geef je direct je beste bod. Geen ruimte om bij te sturen. Vraag jezelf dan: als dit bod net tekortschiet met €1.000, heb ik dan spijt? Als het antwoord ja is, bied dat bedrag dan gewoon.

De concessiestrategie

Doe een concessie op een punt waar jij weinig last van hebt (bijv. een latere opleverdatum) in ruil voor een lagere prijs. Zo creëer je goodwill en bewegingsruimte bij de verkoper.

Welke regels gelden er voor de makelaar?

Onderhandelen gaat niet zonder spelregels. De NVM en andere brancheorganisaties hebben gedragsregels opgesteld voor de verkopend makelaar.

• De makelaar moet je informeren als hij met meerdere partijen tegelijk onderhandelt.
• De makelaar mag partijen niet tegen elkaar uitspelen door de hoogte van het andere bod te noemen.
• De makelaar hoeft je niet om een eindbod te vragen als er een beter bod binnenkomt – hij mag ook direct de onderhandeling met jou stoppen.
• Bezichtigingen mogen doorgaan zolang er geen getekende koopakte is, ook als jij een bod hebt uitgebracht.

Huis staat 'onder bod' – wat nu?

Je ziet op Funda of een andere woningsite dat een huis 'onder bod' staat. Betekent dat het einde voor jou als geïnteresseerde koper? Niet per se. Zolang er geen getekend koopcontract is, mag je de woning nog bezichtigen en ook een bod uitbrengen.

Bel in dat geval altijd de verkopend makelaar. Vraag of de situatie nog open is. In de praktijk zijn er twee redenen waarom onderhandelingen alsnog stuklopen: de financiering bij de koper valt weg, of de bouwkundige keuring levert onverwachte kosten op. Als dat het geval is, kun jij als volgende in lijn optreden.

Do's en don'ts bij het onderhandelen

Het bod is geaccepteerd – wat nu?

Fantastisch. De verkoper heeft je bod geaccepteerd. Maar je bent er nog niet. Een mondeling akkoord – ook al heeft de makelaar het per telefoon bevestigd – is geen rechtsgeldig koopcontract. Zolang de koopakte niet door beide partijen is ondertekend, kan de verkoper zijn beslissing nog herzien.

1. Geef je persoonsgegevens door aan de verkopend makelaar. Hoe sneller je dit doet, hoe sneller de koopakte kan worden opgemaakt.
2. Kies een notaris – of accepteer de notaris die de verkoper voorstelt. Als koper heb je in principe de keuze.
3. Laat de koopakte controleren door je aankoopmakelaar vóór ondertekening. Let op: zijn alle afgesproken ontbindende voorwaarden opgenomen?
4. Teken zo snel mogelijk – pas met een volledig getekende koopakte heb je zekerheid dat de woning van jou wordt.
5. Bedenktijd – na ondertekening heb je als consument drie dagen wettelijke bedenktijd waarin je zonder opgave van reden kunt ontbinden.

Meer over de koopovereenkomst en wat daarin moet staan lees je op onze pagina over de koopovereenkomst. En wanneer een bod juridisch gezien bindend wordt, leggen we uit op de pagina wanneer is een bod bindend.

Veelgestelde vragen over onderhandelen